Te doy la bienvenida al episodio 20 del podcast.

Hoy empezamos un ciclo de 3 episodios sobre venta.

¿Pero qué es lo que quiere mi cliente?

Para serte sincera, a veces no lo sabe ni él.

Toca investigar.

¿Dónde?

Pues donde esté tu cliente, primero tendrás que identificar a tu cliente ideal (en caso de que no tengas ninguno real). Un error que se comete muchas veces es quedarse toda la vida con el cliente ideal (ese que te han enseñado a definir cuando empezaste tu negocio hace 200 años y que sigue ahí bien definido con su mapa de empatía, pero que ya no te sirve de nada).

Tenemos que identificar las necesidades y expectativas de nuestros clientes reales (y revisarlas periódicamente, porque nuestro cliente va evolucionando).

Una vez que lo tienes claro, tienes que ir a donde esté tu cliente potencial y ESCUCHAR lo que dice.

Dependiendo del tipo de cliente que hayas identificado, puedes desarrollar las siguientes acciones:

• Comentarios en Redes sociales (Instagram, Facebook, Tik tok, Twitter, LinkedIn…)
• Sesiones individuales (las típicas sesiones descubrimiento).
• Sesiones grupales (tuyas o de otros, pero recuerda que solo vas a escuchar y anotar, no se te ocurra ir a las sesiones grupales de otra persona a vender tu moto).
• Foros.
• Encuestas.
• Email marketing.

¿Y después qué?

Traducir lo que has escuchado a una solución que comunicarás a través de una propuesta de valor clara.

¿Y qué es la propuesta de valor?

La solución que ofreces a tu cliente para resolver su problema. Ese que le has escuchado contar mil veces en ese proceso de escucha que te conté anteriormente. Ese proceso, realmente es un proceso operativo y se llama “Investigación de las necesidades y expectativas del cliente” y es el primero de la cadena de valor.

Pero, espera… ¿no era propuesta de valor?

Sí, la cadena de valor es la representación gráfica de todos los procesos operativos de un negocio. Te dejo en las notas del programa, un post sobre esto que escribí en el blog.

Entonces, volvamos a la propuesta de valor:

• ¿Cómo se encuentra tu cliente ahora? Estado A
• ¿Qué es lo que realmente quiere conseguir el cliente? Estado B
• La idea es llevar a la persona de como está a donde quiere estar (de un estado A a un estado B).

A partir de la propuesta de valor, teniendo en cuenta cómo aprende y los hitos que debe conseguir, definirás el tipo y la estructura del producto/servicio que le vas a vender.

Puede ser, entre otros:

• Taller.
• Masterclass.
• Mentoring.
• Programa grupal.
• Membresía.
• Curso.
• Sesiones 1 a 1.
• Sesiones grupales.

Y lo estructurarás dependiendo de cómo aprende tu cliente (recuerda que ya lo conoces lo suficiente, porque has investigado a fondo).

Este proceso se llama “Diseño de productos y servicios” y también es un proceso operativo dentro de la cadena de valor.

Si necesitas ayuda con todo esto, tienes disponible el curso CREA, donde te ayudo a crear tu producto o servicio por procesos y a venderlo en preventa. Tienes el enlace en las notas del programa.

Notas del programa:

Programa CREA

Post Cadena de valor

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